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    防滑防凍彈性硅膠密封條 發布時間:2022-2-23 10:55:51 發布人:gu123456

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    加強客戶關系管理是企業發展的首要決擇

    客戶是企業生存、發展的主要推動者。在當前農機市場增速調整、農機工業提質增效、農機產品轉型升級的新常態下,農機企業要抓住發展機遇,繼續實現又好又快的發展目標,就要進行市場洞察,創新客戶關系,通過不斷滿足市場、客戶需求,主動把握住發展的主動權。

      一、創新客戶管理是發展的內在需求

      當前,產品客戶組成、作用和維護均發生較大的變化,直接影響到企業的市場開拓,需要企業開展客戶洞察,加強客戶建設,推進客戶管理,把握客戶趨勢,抓住新常態下由市場規律推動的新一輪發展機遇。

     ?。ㄒ唬┛蛻艚M成發生變化??蛻艚M成隨著土地集中、經營方式等的改變發生了結構性的變化。2003年購機自用客戶達到90%以上,經過10多年的發展自用客戶比例不斷下降,經營性大中客戶比例不斷上升。據調查,目前,除小麥收獲機仍由個體客戶主導外,大中型拖拉機、玉米收獲機、水稻收獲機客戶50%以上由現代農機合作社、農機合作社、家庭農場、農機大戶、種糧大戶等大中客戶組成,其中,大中型拖拉機、玉米收獲機械大中客戶比例均超過60%。個體客戶在滿足自身使用外,同時也開始將產品應用于經營。主要農機企業基本形成自身穩定的客戶群,競品客戶成為目前競爭的重點。

     ?。ǘ┛蛻粜枨蟀l生變化。補貼初期用戶主要表現是過去見補貼就買,政府、企業占據著市場的主導權?,F在是有需求才買,用戶購機需求不斷發生明顯的變化,由傳統的產品價格、質量、服務主導向質量、品牌、技術主導演變,客戶根據需要購買、使用農機產品,逐步掌握了市場的主動權。市場壓力不斷傳到企業,產品經營能力成為影響增量的主要因素,獨占知識性技術成為競爭的稀缺價值,是發展的主要動力。大型化、廣度化、成套化、智能化、精準化優良產品成為帶動增量、提質增效的主要因素,實現了農業機械化綜合水平有質量的提高。

     ?。ㄈ┛蛻艄芾戆l生變化。從當前的競爭特點可以看出,市場已經由長期的牛市向結構性牛市轉變,整體上仍處于黃金發展周期之內。市場趨勢已由企業主導向客戶主導轉變,客戶關系成為了解、滿足用戶需求的必要手段。為此,農機企業紛紛加強客戶關系管理。主要企業開始建立客戶關系管理部門,加強客戶資源管理,通過加強客戶生命周期投入,開展客戶座談會、產品展示會、企業參觀、回訪等進行價值傳遞,掌握客戶心聲、客戶價值、客戶關懷、客戶忠誠、客戶擁護的動態變化,及時滿足訴求,提高客戶的忠誠度。

      二、創新客戶管理仍有較大發展空間

      一些農機企業因不重視客戶關系管理,患上市場營銷“近視眼”、客戶關系管理的“遠視眼”,離客戶需求愈行愈遠,失去一些政策、市場和產品等方面的發展先機。據調查,客戶關系管理存在的焦點問題主要表現在如下幾個方面:

     ?。ㄒ唬┢髽I缺乏客戶系統建設。企業同質化發展無法滿足市場用戶差異化需求成為一些弱勢企業的共性特點。一是部分企業缺少客戶管理組織、管理制度和管理流程支撐。遺忘傳統老客戶、盲目尋求新客戶,甚至營銷人員反復對一個用戶進行新客戶開拓,“狗熊掰棒子”模式造成了企業營銷資源的嚴重浪費。二是簡單管理造成客戶信息分散。在客戶管理過程中,部分企業對于客戶信息的管理十分凌亂,沒有建立客戶信息庫。對客戶的信息管理也存在許多問題,客戶信息不夠全面,分析工具缺失,不能對客戶進行分級、分類管理,無法進行周期性的需求滿足,難以提升客戶的忠誠度。同時,客戶信息的離散性和片面性對企業的經營活動造成一定的困擾。三是后端分析落后于前端運營。后端客戶信息分析和研究系統性、規律性能力不足,難以為銷售運營提供精準、全面、系統的支撐,難以領先競爭對手實施精確化的完美策略推進。

     ?。ǘ┬畔⑵脚_支撐嚴重乏力。除實力較強的個別農機企業客戶關系管理形成自身的IT解決方案外,多家企業關系管理模式、信息獲取方式和反應速度滯后于市場。一是缺乏信息平臺支撐。多數農機企業未能構筑自身的云平臺,沒有將客戶關系管理與供應鏈管理、供應商關系管理、企業資源規劃系統進行有機整合、同步推進。二是信息傳遞衰減。一些農機企業客戶信息傳輸仍處于“口口相傳”階段,客戶價值傳遞衰減、客戶信息敏感降低等發展之矛和問題之盾現象不同程度存在。三是信息機制不健全。在信息資源利用上,缺乏利用微信、微博、網絡信息、密集調研、專家驗證等基礎手段提高信息高效運作的交互。沒有使用數據挖掘和數據庫營銷等來加強企業對客戶的營銷管理、服務管理及價值管理。

     ?。ㄈ┛蛻魞r值傳遞緩慢??蛻艄芾淼哪繕司褪菨M足客戶價值,加強客戶關系,否則很難維持市場戰略優勢。一是產品改進不快。我國農機產品與國際市場同類產品相比,90%左右的農機產品處于中低端水平。同質化產品缺少差異化賣點,差異化產品缺少品質化跨越,制約了一些企業的發展,加快低端、低效產品改進已經成為亟待解決的難題。二是產品研發不快。在惠農政策的支撐下,我國農機客戶對高中端產品需求不斷增加,由于部分農機企業產品研發跟不上客戶需求的步伐,丟掉了不少傳統用戶。在我國一些地區,用戶購買對象逐漸向大型、節能環保型方向發展。多年來,農業裝備產品的研發、制造和銷售多停留在中小功率、結構簡單、技術含量低的產品,絕大多數相當于先進國家20世紀七、八十年代的水平。一些農機企業研發、制造能力資源升級和退出困難,進入不了新的市場增量空間。三是農機農藝銜接不暢。研發、制造環節與農藝脫節,缺乏以市場為導向、客戶為中心的理念,習慣于按照企業的方法、模式和經驗研發、制造產品,沒有深入目標市場進行充分調研,沒有掌握客戶的實際需求,難以按照不同區域土壤特性、耕作規律和用戶操作習慣開發出農機農藝協同性的差異化產品。同樣是大型拖拉機,新疆客戶主要使用牽引功能,東三省客戶則主要使用動力輸出功能,需求直接決定了產品的配置。

      三、創新客戶關系管理把握新的機遇

      實踐證明,當前新常態下不但要求企業加強客戶周期管理,更要提高客戶的忠誠度,鼓勵客戶介紹新的客戶購買企業產品。實施客戶關系管理,需要進行客戶資源分析與洞察力應用,分析規律、把握趨勢、尋找先機,構筑自身快速反應通道和“殺手锏”競爭舉措。

     ?。ㄒ唬┤婕訌娍蛻絷P系建設。制定客戶關系發展規劃,優化資源、提升能力、順勢而為。一是建立系統運行機制。農機企業應建立健全客戶關系建設組織機構和運作體系,構筑宏觀、中觀和微觀立體覆蓋網絡。加強客戶心聲、客戶關懷、客戶接觸、客戶忠誠和客戶擁護等建設,動態把握企業所需政策機遇,及時掌握客戶的第一手資料,有效甄選客戶的價值需求。二是豐富、完善客戶數據庫。加強客戶價值營銷、客戶生命周期、客戶終生價值的建設,完善客戶數據鏈,構筑客戶價值鏈。對實時數據進行動態、系統研究和科學分析。加大大客戶、關鍵用戶和忠誠客戶的維護管理,豐富企業客戶資源,能夠隨時提供客觀、全面、科學、真實的客戶信息。三是加強數據的后端研究,支撐一線營銷。進行市場預測分析,制定可行性計劃和目標,對客戶進行分級維護。分析市場走向,客戶發展趨勢及價值訴求,進行傾向性吸引、推介,指導用戶選購和耕作,將用戶價值導向和訴求第一時間反饋到企業,有的放矢進行精美策略經營和發展客戶。加強行業研究,跟蹤、研究和把握競爭對手趨勢,力爭做到知己知彼,利用自身資源和能力及時修正、調整推進本企業銷售策略。

     ?。ǘ┓e極推進客戶關系信息建設。主動利用信息技術和資源,形成自身客戶關系管理IT解決方案,已經被多家企業所接受。一是構建信息平臺支撐。將客戶關系管理與供應鏈管理、供應商關系管理、企業資源規劃系統等信息技術進行資源優化,形成企業平臺競爭能力,升級形成呼叫中心、數據中心、虛擬化、IT、云計算的資源布局,實現企業信息管理的網絡化、標準化、自動化、集成化,提高工作效率和監控、決策水平。二是加強信息傳遞。利用在線營銷管理、銷售管理、完整客戶生命周期管理工具,實行權限分級管理。動態了解客戶的價值訴求,制定“接地氣”的營銷戰略。加強客戶數據管理,進行客戶分析與洞察力應用,分析規律、把握趨勢、尋找先機,構筑自身快速反應通道和“殺手锏”競爭舉措。三是健全信息機制。充分運用寬帶、互聯網手機、4G、無線寬帶資源和智能手機、iphone、ipad、筆記本電腦和掌上電腦載體,發揮微博、微信公共平臺、農機幫客戶端等優勢,提升電子網絡價值傳遞水平。加強客戶信息的研究,分析不同區域客戶消費能力、消費額度、消費時間、產品喜好等,針對性地進行市場、用戶的策略布局。

     ?。ㄈ┎粩嗤苿涌蛻魞r值實現。優化、創新客戶關系管理,傳遞、滿足客戶現實產品需求,為客戶提供所需價值解決方案。一是加快提升工藝管理水平。建立健全產品分類工藝、工裝、設備保養、生產線布局、人員編制、作業標準。提升質量指標、質量體系和質量檢測管控能力,推進“零缺陷”管理。盡快提升發動機、傳動系、電控、液壓等核心部件的制造能力,為大型、高效、復合、低耗農機產品的發展提供有效支撐。充分運用現代制造技術,從全球視野配置先進制造資源和核心技術,不斷提升產品品質。積極推進信息化、數字化、柔性化、敏捷化先進制造技術,提高中高端產品的制造能力。二是加快新型農業機械研發。圍繞科研手段和條件改善,提升農機新技術和新產品開發、試驗試制能力;著眼全球市場中高端產品開發和關鍵技術,進行核心技術和專利戰略布局防滑防凍彈性硅膠密封條。拖拉機研發主要在大功率動力換檔和中小功率靜液壓傳動方面,配套農機具研發向復合型、節能環保和大型化方向發展,配套柴油機向電控噴射、四氣門、廢氣再循環和可變截面增壓器技術方向發展,收獲機械技術新產品研發主要在多功能大型麥稻聯合收獲機、玉米收獲機械和多種經濟作物收獲機械產品。三是按照區域種植模式和農藝等方面的訴求,協同推進產品設計、改進,實現農機、農藝的完美結合。不斷延伸價值鏈條,推動產業鏈向產前、產中、產后全領域延伸,積極開發育種、耕種收、深加工等農業機械;按照市場需求,結合區域特點,了解不同層級的客戶訴求,提供農業裝備最優解決方案,為終端客戶提供及時高效靈活、豐富多樣的產品,不斷提高用戶的忠誠度和向心力。                

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